Надежный ломбард
всегда рядом с вами

Контактный телефон

(495)930-01-09
Главная Полезная информация УСПЕШНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ГРАМОТНЫЙ ПСИХОЛОГ

УСПЕШНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ГРАМОТНЫЙ ПСИХОЛОГ

Ювелирные украшения помогают создать законченный образ и кроме этого, являются желанными подарками. Как же выбрать подходящее украшение? Это головоломка, как для покупателя, так и для продавца. Покупателю необходимо определиться с выбором, а продавец-консультант заинтересован продать как можно больше.

 Успешный продавец – это грамотный психолог, который знает, что подойдёт покупателю, и готов уделить ему внимание и помочь в выборе, если в этом есть необходимость. 

Личный опыт. Однажды постоянная клиентка позвонила мне из магазина и обратилась за консультацией. Ей было необходимо подобрать украшение в подарок племяннице на 18-летие. Незадолго до этого мы обсудили покупку, оставалось лишь сделать выбор непосредственно в магазине. Продавцы оказались настолько внимательны и доброжелательны, что у неё появилось желание приобрести здесь что-то и для себя – она выбрала кольцо (по этому поводу и звонила). В результате все остались довольны: моя клиентка, которую порадовала покупка и приятное обслуживание, и продавцы, которые продали не только две вещи, вместо запланированной одной, но и приобрели постоянного покупателя.

 Попытка помочь должна быть корректной и не слишком навязчивой.

 Личный опыт.

Продавец: Вам помочь?

Психологическая реакция покупателя: А я что, сам не справлюсь?

Продавец: Вам что-то показать?

Психологическая реакция покупателя: Я что, слепой? Сам не вижу?

Продавец: Вы уже выбрали что-нибудь? Нашли уже?

Психологическая реакция покупателя: А я никуда не спешу! А если вам некогда, то я могу пойти в другой магазин.

Продавец: Что вам нужно? Что вы хотите? Что вы планируете купить?

Психологическая реакция покупателя: Я где? В магазине или на допросе?

 Существует много психологических составляющих продаж. Но для продавца-консультанта ювелирных изделий очень важно уметь не только расположить к себе покупателя, но и вызвать его доверие. Обычно доверяют тем продавцам, которые знают "всё и немного больше".

  К продавцу, который грамотно сопровождает покупателя и искренне помогает ему, всегда возвращаются, а иногда и рекомендуют знакомым.

 

 Какими же специальными знаниями должен обладать продавец-консультант ювелирных украшений?

  В первую очередь, нужно знать, что украшение – это аксессуар, который придаёт законченность и выразительность образу (стилю) покупателя.

  Фигура человека состоит из нескольких зрительных зон, каждая из которых выполняет свою функцию в создании образа.

  Основная зона – голова и шея. Именно здесь формируется первое впечатление о внешности. Украшения для этой зоны – ожерелья, серьги, цепочки, кулоны, бусы, зажимы и заколки для галстуков – привлекают внимание к лицу, особенно к глазам.

  Другая зона – рука и запястье. Это очень выразительная зона, раскрывающая эмоциональные особенности личности. Внимание к ней привлекают браслеты, часы, кольца и запонки.

 В зависимости от ситуации люди склонны использовать ту или иную зону.

  Подбирая аксессуары, необходимо помнить о сочетании украшений и стиля одежды, который в свою очередь должен соответствовать образу в целом (стиль в одежде выбирается с чётом внутреннего образа, типа фигуры, лица и природного цветотипа человека).

 Существует много стилевых направлений, которые появились в разных культурах в разное время. При этом для каждого стиля существуют правила применения украшений. Рассмотрим основные стили, которые сформировались и утвердились в ХХ столетии.

 

КЛАССИЧЕСКИЙ (английский, элегантный стиль Шанель)

 Группа украшений должна быть выполнена из металла одного цвета и фактуры. Линии и формы – предельно просты и лаконичны. Допустимы сочетания: серьги + колье, колье + браслет, серьги + кольцо.

 Зона: голова и шея.

 Базовый аксессуар – серьги из золота, серебра с жемчугом. Жемчужные бусы или ожерелье.

 Зона: рука и запястье.

 Для женщин – часы простых форм и линий (без камней) на кожаном ремешке. Браслеты – тонкие (желтое или белое золото). Одно или два изящных кольца.

 Для мужчин – функциональные часы простых форм и линий на кожаном ремешке. Допускается классическое кольцо (без камней, не печатка).

 

РОМАНТИЧЕСКИЙ (фантазийный, женственный)

 Украшения – изящные, немного "детские", авторский дизайн, доминируют прозрачные и полупрозрачные камни. Группа украшений должна выглядеть изобретательно и утончённо.

 Зона: голова и шея.

 Для женщин – серьги небольшого размера, медальоны, цепочки, камеи, сердечки, броши с полудрагоценными камнями.

 Для мужчин – зажимы и булавки для галстуков.

 Зона: рука и запястье.

 Для женщин – изящные часы на цветных ремешках или ленточках. Тонкие браслеты, кольца причудливых форм с прозрачными и полупрозрачными камнями.

 Для мужчин – изящные, тонкие, декорированные, оригинальные часы. Браслеты и кольца с камнями.

 

ДРАМАТИЧЕСКИЙ (театральный, артистический, творческий, шикарный, шокирующий).

 Украшения – объёмные, необычные.

 Зона: голова и шея.

 Серьги с крупными подвесными элементами, кольца.

 Зона: рука и запястье.

 Для женщин – часы авангардного дизайна. Браслеты – предельно простые, но обязательно массивные. Кольца с крупными вставками насыщенных цветов (драгоценные или полудрагоценные камни), авторский дизайн или узнаваемый бренд.

 Для мужчин – часы на металлическом браслете.

 

ФОЛЬКЛОРНЫЙ

 Допускаются лишь украшения с натуральным янтарём.

 

СПОРТИВНЫЙ

 Никаких ювелирных украшений!

 

Когда же продавцу-консультанту использовать эти знания?

 С точки зрения психологии самый лучший момент – когда покупатель уже готов совершить покупку, но ещё не принял решение, что всё-таки купить. В этот момент на 80% задействована его эмоциональная сфера и всего на 20%  логика. И он максимально готов к восприятию информации.

  И в заключение – очень важно "не бросать" покупателя после покупки.

 Случайный клиент очень легко станет постоянным, если вы скажете ему:

 До свидания, будем рады видеть вас снова!

 Обязательно приходите к нам ещё!

 Если у вас возникнут вопросы, звоните нам!

  Можно не сомневаться, что довольный покупатель обязательно расскажет своим друзьям и знакомым о вашем магазине, а "сарафанное радио" – один из лучших видов рекламы.

 

Светлана Миллер, психолог

По материалам журнала «Ювелирное обозрение», июль 2008г.

^ Наверх

Обратный звонок

x

и Вам перезвонят!

Спасибо

x

Ваша информация успешно отправлена!

Подписаться на рассылку

x

Распродажи, акции, новости - все для вас!

Задать вопрос

x

Администрация
Отделение
Магазин